고객 획득 비용 공식과 최적화 방법

고객 획득 비용 공식과 최적화 방법 | Digital Marketing Curation

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메모 

 

CAC(Customer Acquisition Cost)

: 잠재 고객이 자사의 제품 또는 서비스를 구매하도록 유도하는데 들어가는 비용.

 

이러한 비용들을 계산하여 실제 새로운 리드 및 전환을 이끄는데 과도하게 혹은 과소하게 예산이 지출되지 않도록 해야한다.

 

CAC 공식

마케팅 및 고객 획득에 지출된 비용 / 획득한 고객의 수 = CAC

 

고객 획득 비용 계산 방법: 명심해야 할 4가지 요소

1. 방법론 유형의 중요성

고객 획득 및 마케팅 캠페인에 사용하는 전략 유형. 고객 획득 비용 공식을 사용할 때는 이를 반드시 고려해야함..

 

Not every method produces results at the same rates at others. You must take this into consideration when you're factoring in your CAC. 

 

PPC(Pay-per-click)광고와 같은 방식은 검섹엔진최적화(SEO)와 같은 기술보다 더 빠른 결과를 보여줌.

 

- SEO는 결실을 보는데 몇 달 소요.

   - 비지니스 성과를 창출하기에 시간이 걸림. 

   - SEO로 인한 오가닉 검색 노출로 별도 비용이 들어가지 않아 예산 절약 가능. 

   - 초기 CAC는 조금 낮겠지만, CAC가 완전히 자리잡기 위해서는 시간이 필요하다. 

- PPC는 그 즉시 바로 결과를 볼 수 있음. 

 

2. CAC 공식은 CPA(Cost Per Acquisition) 공식과 다르다.

 

CPA 

- 고객(Customer) 이 아닌 것을 획득하는데 초점을 맞춤

- ex : 등록, 활성화 유저, 무료 체험판 다운로드등 

- 사용자가 구매 형태를 전환을 하는 것이 아니라 뉴스레터에 구독하거나 무료 백서를 다운로드 받기 위해 등록하는 등의 기타 형태로 전환하는 것을 다루게 됨.

 

CAC는 실제 매출을 창출하는 구매 고객으로 전환시키는 것을 다루고, CPA는 구매가 아닌 다른 형태의 전환을 다룬다. 

 

3. 마케팅 및 획득 캠페인의 기간의 중요성 

 

- CAC 공식을 사용할 때는 캠페인 기간을 고려해야한다. 

- 마케팅 및 고객 유치에 들인 비용이 어느 정도 기간에 걸쳐서 지출되었는지 고려해야함. 

    - 서비스/제품 별 구매 주기가 다를 수 있음.

    - 첫 주 내에 바로 누군가가 구매 전환으로 이어지지 않았다고 해서 마케팅 노력이 성과가 없는 것은 아니다.

 

4. 모든 고객 획득 비용 포함

- 단순 마케팅 캠페인에 사용된 비용 뿐만 아니라 전체 마케팅 영업 비용을 고려해야 한다.

 

- 캠페인을 위해 일하는 외부 사람들의 비용을 포함해야 한다.

   - ex: 급여와 인건비

- 간접 비용

   - ex: 렌트, 장비, 마케팅 툴과 같은 비용. 

 

고객 획득 비용을 줄이는 4가지 방법 

1. 업계 파악하기

- 업종은 CAC에 영향을 미친다. 

 

2. 전환율 최적화(CRO)에 투자하기

- 전환을 얻으려면 무엇보다 잠재고객들이 쉽게 전환할 수 있도록 해야한다.

  방문자들이 어떻게 고객이 되어야 하는지에 대해 간단하고 명확하게 CTA와 문구 등에 표기해야함.

- 더 많은 전환을 얻으려면 데스크톱 및 모바일 디바이스 모두에 맞게 사이트를 최적화 해야한다.

- 랜딩 페이지, 사이트 속도, 모바일 최적화, 그리고 기타 요소를 테스트하여 사용자가 쉽게 전환할 수 있도록 해야함.

 

3. 가치 향상

- 전환을 얻기 위해 제품 또는 서비스의 가치를 잠재 고객에게 노출해야 한다..

 

4. 고객 추천 프로그램 실행 

- 고객 획득 비용을 낮추는데 매우 중요한 역할을 한다.

- 이미 자사의 제품이나 서비스를 여러번 구매했고, 브랜드를 사랑하는 고객은 브랜드의 잠재적인 엠베서더가 될 확률이 높음.

 

- 비즈니스를 자신의 가족과 친구들에게 추천하도록 인센티브 제공.

- 잠재 고객들은 자사의 제품이나 서비스를 원하는 사람들에게 연락할 수 있다.